بسیاری از افراد خلاق صاحب کسب و کار می شوند زیرا می خواهند ایده های خود را در جهان زنده کنند. مشکل این است که ما می‌توانیم در سر خودمان گیر کنیم و در نهایت محصولات و خدماتی را توسعه دهیم که فکر می‌کنیم درخشان هستند، فقط آنها را در بازار عرضه می‌کنیم و متوجه می‌شویم که هیچ‌کس آنها را نمی‌خواهد.
من علاوه بر اینکه یکی از بنیانگذاران Caeli هستم – یک نام تجاری آهسته که به مردم کمک می کند در خانه های خود احساس آرامش و الهام بیشتری داشته باشند – من یک مشاور طراحی کسب و کار معتبر هستم که به سایر بنیانگذاران کمک می کند از این تله دوری کنند. اگر با این اصطلاح آشنا نیستید، طراحی کسب و کار فرآیندی است که از طریق آن به طور متفکرانه کسب و کارهای جدیدی را درست در کنار مشتریان خود طراحی می کنید. می‌توان از آن برای اطمینان از انتشار چیزی که آنها واقعاً در مورد آن هیجان‌زده هستند، قیمت‌گذاری صحیح محصولات و بازاریابی به مؤثرترین روش ممکن استفاده کرد، که اساساً جنبه‌های راه‌اندازی کسب‌وکار را از بین می‌برد.
به لطف فرآیند طراحی کسب‌وکار، ظرف شش ماه پس از راه‌اندازی جعبه مدیتیشن مراسم شبانه Caeli، این محصول در ده فروشگاه خرده‌فروشی وجود دارد و به پرفروش‌ترین ما تبدیل شده است – بدون اینکه ما یک سکه برای بازاریابی خرج کنیم.
در زیر، من قصد دارم شما را در مورد چگونگی توسعه این محصول توسط تیم من، گام به گام راهنمایی کنم. دفعه بعد که در حال توسعه یک محصول جدید، راه اندازی یک سرویس جدید یا هر تصمیم تجاری هستید، این روند را دنبال کنید، و توسط همان افرادی که در اینجا برای خدمت رسانی به آنها هستید، به مسیر درست هدایت خواهید شد: مشتریانتان.
1. ما قبل از شروع به طوفان فکری در مورد نیازهای مشتری یاد گرفتیم
انگیزه جعبه تشریفات عصرگاهی در آغاز همه‌گیری زمانی به وجود آمد که متوجه شدیم سطح اضطراب در دوستان و مشتریانمان به شدت بالا می‌رود. به‌عنوان یک نام تجاری آهسته با تمرکز بر سلامتی، احساس کردیم در موقعیتی هستیم که بتوانیم کمک کنیم.
من قبلاً ایده‌های زیادی در ذهنم می‌چرخید، پیش‌روی آن بسته‌ای بود که به مردم کمک می‌کرد تا مراسم صبحگاهی خود را برای شروع روز خود با یک یادداشت آرام و پایه‌ای آغاز کنند. اما، به جای اینکه مستقیماً به سمت توسعه محصول برویم، با تحقیقات مشتری شروع کردیم.
ما در اینستاگرام خود پست کردیم که به دنبال افرادی هستیم که در توسعه یک محصول جدید به ما کمک کنند، دقیقاً آنچه را که از آنها خواسته می شود و در ازای آن مشوق هایی ارائه می دهند: یک کارت هدیه 20 یورویی (حدود 22 دلاری)، ده درصد تخفیف برای سایت یک سال و محصول رایگان. ما از هر کسی خواستیم که یک نظرسنجی را پر کند تا با سؤالات مربوط به تجربه آنها در زندگی آهسته، شیوه‌های سلامت فعلی، چالش‌هایی که در حال حاضر هنگام کاهش سرعت با آنها روبرو هستند و برخی از داده‌های جمعیت شناختی درخواست دهد.
ما 12 مشتری را انتخاب کردیم که به زندگی آهسته ابراز علاقه کرده بودند اما در اجرای آن با چالش های مهمی روبرو بودند. برخی از آنها از نظر تمرین «ذهن‌آگاهی» از دیگران پیشرفته‌تر بودند. ما محدوده ای را انتخاب کردیم تا بتوانیم نیازهای شخصیت های مختلف کاربران را با هم مقایسه کنیم. برای شروع این فرآیند، من یک تماس 30 دقیقه ای با هر یک از آنها داشتم تا بفهمم که چه کسانی هستند، شیوه های فعلی آنها، و چه چیزی بیشتر به استرس آنها کمک می کند.
ما بلافاصله متوجه شدیم که اکثر مشتریان ما قبلاً نوعی تمرین سلامتی صبحگاهی داشتند، اما پس از یک روز طولانی کار در خانه، در تلاش بودند تا ارتباط خود را قطع کنند و خاموش شوند. این ما را به این واقعیت سوق داد که در عوض باید چیزی را برای عصر توسعه دهیم.
2. ما در هر مرحله نمونه های اولیه را به اشتراک گذاشتیم
با در نظر گرفتن نیاز مشتری واضح، طوفان فکری را شروع کردیم و ایده های زیادی داشتیم. اما به جای صرف زمان در مورد مسیرهای مختلفی که این محصول می تواند داشته باشد، به یکی دیگر از جنبه های کلیدی طراحی تجاری روی آوردیم تا به ما کمک کند: نمونه سازی سریع. با ارائه ایده های خود در مقابل مشتریان در سریع ترین زمان ممکن، می توانیم بر اساس بازخورد آنها تصمیم گیری کنیم.
از طریق مصاحبه‌هایمان، متوجه شدیم که مشتریان ما آیین‌ها را دوست دارند، بنابراین تصمیم گرفتیم ایده یک مراسم شبانه را بررسی کنیم. ما ایده‌ای را برای شروع انتخاب کردیم – جعبه‌ای که عود را با موسیقی جفت می‌کند تا به مشتریان کمک کند آرامش پیدا کنند یا دوباره با خودشان ارتباط برقرار کنند – و مشغول ساختن چیزی شدیم که بتوانیم در مقابل مشتریان قرار دهیم. در این مرحله من حتی در مورد یک جعبه نمونه صحبت نمی کنم: ما برای شروع با ایجاد یک نمونه اولیه دیجیتال، کارها را بسیار ساده نگه داشتیم.
این اساساً به برخی از تبلیغات مسخره فیس بوک و اینستاگرام می رسید که یک تصویر نمونه از محصول را به همراه توضیح کوتاهی از ارزش پیشنهادی نشان می داد. ما می‌خواستیم آنقدر واقعی باشد که مشتریان تصور کنند محصولی است که قصد خرید آن را دارند، بدون اینکه قبل از اینکه تأیید کنیم این ایده برای آنها جالب است، زمان یا تلاش زیادی برای توسعه صرف کنیم. ما این را همراه با یک نظرسنجی کوتاه با سوالاتی مانند:
- محصول یا خدمات را چگونه توصیف می کنید؟
- به نظر شما برای چه کسی است؟ برای چه کسی نیست؟
- آیا چیزی وجود دارد که برای شما جذاب باشد؟
- در مورد چه چیزی مطمئن نیستید؟ چه چیزی می تواند آن را بهتر کند؟
- کدام یک از این دو تبلیغ برای شما جذابیت بیشتری دارد؟ چرا؟
یکی از تردیدهای اصلی ما این بود که مردم بخور را به عنوان چیزی که بیش از حد “هیپی” است درک می کنند و تمایلی به استفاده از آن ندارند. این مرحله نمونه‌سازی دیجیتال کمک کرد تا بررسی کنیم که مشتریان مایل به امتحان کردن یک بخور مدرن‌تر هستند، بنابراین ما احساس اطمینان کردیم که به مرحله بعدی می‌رویم: ساخت یک نمونه اولیه فیزیکی.
3. ما سؤالات خاصی را برای کمک به شکل دادن به محصول پرسیدیم
زمانی که در حال ساختن یک نمونه اولیه فیزیکی بودیم – اساساً یک محصول نمونه – در جهت اصلی ایده خود احساس اطمینان می کردیم. ما می‌خواستیم از این مرحله برای تأیید اینکه ایده‌مان در عمل به مشتریانمان کمک می‌کند استفاده کنیم و سپس تمام جزئیات را برای کامل کردن محصول خود تا حد امکان اصلاح کنیم.
ما یک جعبه پیش نویس با گزینه های زیادی جمع آوری کردیم تا بتوانیم بازخوردهای مختلفی دریافت کنیم: هر شرکت کننده پنج بوی بخور متفاوت از دو مارک مختلف دریافت می کند (در مجموع ما در حال آزمایش 12 بو بودیم)، با کدهای QR برای سه مدیتیشن هدایت شده سبک های مختلف و دو انتخاب مختلف موسیقی. ما از مشتریان آزمایشی خود خواستیم تا حدود یک ماه از اینها استفاده کنند و تجربیات خود را یادداشت کنند، بوها و صداهای مختلف را آزمایش کنند و احساس خود را بعد از آن به اشتراک بگذارند. سپس، یک تماس دیگر با آنها داشتم تا تمام افکارشان را بررسی کنم.
ما خیلی چیزها یاد گرفتیم. ما یاد گرفتیم که آنها چه عطرهایی را دوست دارند و چه رایحه هایی را دوست ندارند. ما متوجه شدیم که مدیتیشن ها باید حدود ده دقیقه باشد وگرنه مردم به طور منظم از آنها استفاده نمی کنند و یک مراسم واقعی را نمی سازند. ما یاد گرفتیم که مردم با چه سبک‌هایی از مدیتیشن ارتباط برقرار می‌کنند (و از آن متنفرند). فهمیدیم که آنها لوله های شیشه ای را دوست دارند و برای بسته بندی سازگار با محیط زیست ما ارزش قائل هستند.
مهمتر از همه، ما یاد گرفتیم که جعبه به هدف ما برای کمک به آنها در ایجاد عادت روزانه کاهش سرعت دست می یابد. قبل از شروع توسعه جعبه نهایی، فقط یک چیز دیگر برای تأیید با مشتریان خود داشتیم…
4. ما از این فرآیند برای اطلاع رسانی همه چیز از قیمت گذاری گرفته تا موقعیت یابی استفاده کردیم
طراحی کسب و کار را می توان برای همه چیزهای خارج از توسعه محصول اصلی استفاده کرد (شما در واقع کل تجارت را طراحی می کنید!). به عنوان مثال، آخرین نظرسنجی که ما برای آزمایش کنندگان مشتریان خود ارسال کردیم، در مورد این بود که آنها چقدر مایل به پرداخت برای جعبه هستند. این به ما کمک کرد تا قبل از سرمایه‌گذاری در تولید آن، تأیید کنیم که می‌توانیم از این محصول سود کسب کنیم.
ما همچنین از داده‌هایی که در طول مصاحبه‌های کاربر جمع‌آوری کرده‌ایم برای ایجاد پرسونای مشتری و کمک به تعیین بهترین موقعیت استفاده کردیم. به عنوان مثال، ما دو مشتری داشتیم که از نمونه اولیه متنفر بودند. به اندازه کافی شرکت‌کننده دیگر داشتیم که آن را دوست داشتند که این کار ما را از راه‌اندازی کامل آن منصرف نکرد، بلکه به ما کمک کرد تا انواع افرادی را که جعبه برای آنها مناسب بود و مناسب نبود، شناسایی کنیم.
سؤالات یا تردیدهای رایجی که مشتریان در طول مرحله آزمایش داشتند نیز به اطلاع رسانی نسخه بازاریابی ما کمک کرد و به ما این امکان را داد که از قبل آنها را کاهش دهیم. به عنوان مثال، ما هنوز مشتریانی داشتیم که مطمئن نبودند بخور دوست دارند یا خیر، بنابراین مطمئن شدیم که محصول خود را به عنوان بخور مدرن قاب کنیم و خریداران را تشویق کنیم که تصورات گذشته خود را کنار بگذارند.
و فرآیند طراحی کسب و کار هرگز متوقف نمی شود. ما همچنان از آن استفاده می‌کنیم زیرا کانال‌های فروش مختلف را آزمایش می‌کنیم، فروش را در مکان‌هایی مانند استودیوهای یوگا با بوتیک‌های مفهومی سطح بالا مقایسه می‌کنیم تا ببینیم چه چیزی بهترین کار را انجام می‌دهد، و حتی درباره راه‌هایی که می‌توانیم محصول را بهبود بخشیم فکر کنیم.
در نهایت، همیشه به دنبال راه‌هایی برای آزمایش سریع، یادگیری تا جایی که می‌توانید از مشتریان خود هستید و دائماً تجزیه و تحلیل می‌کنید، است تا بتوانید با اطمینان به جلو حرکت کنید که ایده شما واقعاً تجربه‌ای فراتر از انتظارات آنها ایجاد می‌کند.
طراحی کسب و کار ممکن است کمی کار اضافی به نظر برسد، اما اتخاذ این رویکرد می تواند به شما کمک کند از اشتباهات پرهزینه جلوگیری کنید و اطمینان حاصل کنید که محصول یا خدمات شما نیازهای مشتری شما را برآورده می کند. و نتایج به خودی خود صحبت می کنند – پس از راه اندازی جعبه آیین های عصرانه در سپتامبر، درآمد سه ماهه چهارم ما نسبت به سال قبل 195 درصد افزایش یافت. من هر روز با اراده‌ام در تصمیم‌گیری‌های تجاری آن را قبول خواهم کرد.